Как поднять продажи при помощи правильной выкладки товара

Мерчендайзеры — это, ребята, не то же, что и дементоры или, например, кайзеры. Эти люди отвечают за выкладку товара и знают о всякого рода ухищрениях, благодаря которым покупатель идет в магазин за хлебом, а возвращается с батоном, чайником, удочкой, носками и комплектом шипованной резины. Хотите тоже так уметь продавать? Под пытками и пряниками несколько мерчендайзеров рассказали нам сверхсекретное. Записывайте!

 

Читайте по глазам

3-одеждаПро “уровень глаз” слышали даже люди, в маркетинге не сведущие. Тем не менее, многие небольшие магазины грешат именно этим — неправильным расположением товара по отношению к покупательскому взгляду. Решив задействовать пространство павильона по максимуму, предприниматели вывешивают и выкладывают товар чуть не под потолком. Не надо так! А если и надо, то важные позиции старайтесь располагать на уровне взгляда ваших клиентов. Не загромождайте пространство. Есть такое понятие, как коэффициент установочной площади. Это отношений площади, занятой торговым оборудованием (стеллажами, полками) к площади всего торгового зала. Оптимальный коэффициент — 0,25-0,35. Если у вас  больше — убирайте лишнее, выделяйте главное.

Вот что об этом говорит мерчендайзер сети супермаркетов Наталья Мартова:

“Лучше всего продается товар, выложенный на уровне глаз, такие полки называются “золотыми». Лучшее положение — быть первыми по направлению потока покупателей. Внутри категории товары стоят по брендам. Чем больше пачка, тем ниже она стоит, на верхних полках маленькие пачки.Так же существует правило: на верхних полках — дорогой товар, на нижних — дешевый. Паллеты в торговых точках все прописаны в центральных офисах торговых сетей, по договоренности с фирмами-поставщиками”

У вас же преимущество, вы от поставщиков не зависите, поэтому определяйте важные позиции и ставьте, вешайте, кладите их туда, куда взгляд падает в первую очередь.

Помогите сориентироваться

указателиПокупатель — царевич Елисей, капитан Джек Воробей  и девочка Элли с Тотошкой… Ему нужны подсказки, карта сокровищ и указатель до страны Оз. То есть — витрина, указатели, ценники. Даже если у вас маленький павильон, помогите клиенту сориентироваться. Во-первых, поработайте над витриной. Если продаете одежду — купите манекен обязательно, походите по брендовым магазинам, посмотрите как подают одежду в витрине там. Если продаете продукты, не ленитесь афишировать акции. Указатели необходимы, если у вас достаточно большой павильон, ну и как элемент продуманного интерьера — тоже. Ценники — отдельная история. К некоторым позициям требуется ценник с обилием информации — о производителе, параметрах и так далее. К некоторым — только цена и ничего лишнего. Кстати, вы можете сконструировать и распечатать любые ценники в CloudShop.

Провоцируйте на спонтанные покупки

Агентство Integer Group, проводя исследование о покупательском интересе, выяснило: 90 (!) процентов потребителей совершают импульсные покупки при каждом посещении магазина. Импульсные — такие, которые не планировались, не требуют особых затрат и подхватываются “за компанию” (шоколадки, носочки, салфетки, батарейки). Наверняка, подобная мелочь есть и вашем ассортименте. Выставите это все у касс. Факт: прикассовая зона — для спонтанных покупок.

Ильназ Сагдуллин, супервайзер ООО “Форби” рассказал нам:

“Наша компания курирует жевательные резинки определенных марок. Жвачка — товар импульсный, а это значит, что решение о ее покупке принимается в течение 1-2 секунд. Увидел, захотел, взял. Когда новинки приходят, они ставятся на самое видное место. И только когда покупатели успели узнать и полюбить тот или иной вид, его можно перемещать”

Воздействуйте на органы чувств.

запахТорговый зал — основное место действия и главная сцена. Где бы вы не давали рекламу, какой бы стильной не была витрина, покупка все же совершается именно в торговом зале. И чтобы она совершилась — задержите клиента. Воздействуйте на органы чувств. Что мешает вам вместо “Какбырадио” включить в магазине подборку приятной музыки? Не обязательно тратить огромный бюджет на дизайнера интерьеров, чтобы создать красивое пространство: поработайте над освещением, подсветите важные для вас позиции дополнительным светом, выберите 2-3 цвета для оформления павильона. Если вы продаете кофе, выпечку, продукты, запах — ваш лучший помощник в деле соблазнения потребителя. Но и если вы торгуете одеждой, косметикой, цветами (да чем угодно!) — следите за тем, чтобы в магазине свежо и приятно пахло. Запах, звук, цвет, свет — все имеет значение. Создавайте атмосферу и к вам будут возвращаться.

Главное, чтобы костюмчик сидел.

1 одеждаСовсем необязательно нанимать команду стилистов для того, чтобы суметь выгодно подать одежду. Во-первых, продавайте не вещь, продавайте решение. На манекене к жакету подберите юбку, добавьте аксессуары. Пришла барышня найти себе юбку, а увидела удачный комплект и взяла все разом — такие случаи не редкость. Во-вторых, переместите мелочи (носочки, очки, платки) в прикассовую зону, а остальные вещи отсортируйте по видам. Или по цвету. Или по назначению. В-третьих, позаботьтесь о том, чтобы вещи и впрямь хорошо сидели. Используете манекен — не стесняйтесь пустить в дело булавки и прищепки.

Будьте на волне.

В крупных сетевых магазинах строго следят за постоянным обновлением антуража. Каждому сезону, каждому месяцу, каждому инфо-поводу надо воздать должное. Но если с сезонами и ежу понятно: кончилась зима — убрали шарфы-шапки с витрины, то с инфо-поводами что делать в торговом зале? Использовать! Приведем пример. Продаете вы продукты. А на носу — чемпионат мира по футболу. Сделайте стойку отдельную с пивом-чипсами и вывеской “Пошли смотреть футбол?” У вас книжный магазин? Сделайте с начала апреля стенд “Ко Дню космонавтики” с изданиями об астрономах, астронавтах, космонавтах…

Слово Алсу Гайниевой, сотруднице сети магазинов бытовой химии и косметики:

“У нас систематически бывают акции, приуроченные к определенным праздникам. В магазине есть паллеты (дополнительные места продажи) и они нередко подготавливаются для промо-акций. То есть акционный товар есть и на своем привычном месте, на полочках, и дополнительно еще появляется на стойках и напоминает, например, о приближающемся празднике”.

Обратите внимание на детей

7-ребенокМногие ли ваши клиенты приходят к вам с детьми? Если пространство позволяет, организуйте детскую зону: маленький столик, пару раскрасок, карандаши. Особенно это актуально, если вы продаете товары для детей: одежду, игрушки. Обратите внимание, как в супермаркетах, на уровне детских глаз всегда оказывается то, чем они могут заинтересоваться: шоколадки, леденцы, мармеладки…Возьмите это в оборот и не забывайте о том, что увидят ваши маленькие посетители. Дети — двигатель торговли похлеще, чем реклама. Отказать себе и своим порывам — несложно, отказать в ответ на «Мам, ну купииии» — за пределами человеческих возможностей.

 

Правильно организовать торговое пространство — по сути, задача несложная. Попробуйте подумать о ваших покупателях с заботой: как бы им было удобно, красиво, уютно…И, отталкиваясь от этого, создавайте ваш фирменный стиль. Порядок и красота в торговом зале — это, несомненно, важно. А порядок и красота в учете можно смело доверить CloudShop.

 

button4blog

 

 

About The Author