Магазин может продавать на 1 000 000 рублей в месяц и при этом зарабатывать меньше бизнеса с выручкой 600 000 рублей.

Причина проста: выручка и прибыль — не одно и то же.

Из денег, полученных от покупателей, нужно учесть стоимость проданных товаров, аренду, зарплаты, комиссии за приём платежей, рекламу, списания и другие расходы бизнеса. Только после этого можно оценить реальный финансовый результат.

При этом слова «прибыль магазина» могут обозначать разные показатели. Для анализа торговли особенно важна валовая прибыль:

Валовая прибыль = выручка − себестоимость продаж.

Именно этот показатель помогает понять, сколько магазин заработал непосредственно на продаже товаров до учёта аренды, зарплат и других расходов.

Если же предприниматель хочет понять, сколько бизнес заработал после всех расходов, необходимо идти дальше и рассчитывать операционную, а затем чистую прибыль.

Разберём все показатели по порядку и на понятных примерах.

Выручка, валовая прибыль и чистая прибыль — разные показатели

Начнём с терминов.

Выручка

Выручка показывает стоимость фактически совершённых продаж с учётом возвратов и применённых скидок.

Например, за месяц магазин продал:

• одежду на 500 000 ₽;
• обувь на 300 000 ₽;
• аксессуары на 100 000 ₽.

Общая выручка:

500 000 + 300 000 + 100 000 = 900 000 ₽.

Но магазин не заработал 900 000 рублей. Чтобы продать эти товары, их сначала пришлось приобрести у поставщиков.

Себестоимость

В контексте розничного магазина под себестоимостью продаж будем понимать учётную себестоимость товаров, которые были фактически реализованы за выбранный период. Это важный момент.

Предположим, магазин закупил за месяц товаров на 600 000 ₽. Это ещё не означает, что 600 000 ₽ нужно вычесть из выручки этого месяца.

Часть закупленных товаров могла остаться на складе и будет продана только через несколько недель или месяцев. Для расчёта валовой прибыли нужна себестоимость именно проданных товаров, а не сумма всех оплат поставщикам за месяц.

Валовая прибыль

Формула:

Валовая прибыль = выручка − себестоимость продаж.

Например:

• выручка — 900 000 ₽;
• себестоимость реализованных товаров — 540 000 ₽.

Получаем:

900 000 − 540 000 = 360 000 ₽. Валовая прибыль — 360 000 ₽.

Но 360 000 ₽ — это ещё не чистая прибыль бизнеса. Магазину нужно заплатить аренду, зарплаты, комиссии банков, оплатить рекламу и другие расходы.

Операционная прибыль

Для управленческого анализа можно использовать следующий упрощённый расчёт:

Операционная прибыль = валовая прибыль − операционные расходы.

Допустим, валовая прибыль магазина составляет 360 000 ₽.

Расходы за месяц:

• аренда — 80 000 ₽;
• зарплаты — 120 000 ₽;
• реклама — 20 000 ₽;
• эквайринг — 15 000 ₽;
• связь и интернет — 5 000 ₽;
• прочие операционные расходы — 20 000 ₽.

Всего:

260 000 ₽.

Тогда упрощённый операционный результат: 360 000 − 260 000 = 100 000 ₽.

Что такое чистая прибыль

Чистая прибыль — более широкий показатель.

Недостаточно просто взять валовую прибыль и вычесть аренду и зарплаты. В полном финансовом расчёте также могут участвовать:

• налоги;
• проценты по кредитам;
• другие финансовые расходы;
• прочие доходы;
• прочие расходы;
• амортизация и другие статьи в зависимости от используемой модели учёта.

Точная структура расчёта зависит от бизнеса и правил финансового учёта. Главное — не называть валовую прибыль чистой.

Почему нельзя считать прибыль как «деньги в кассе минус закупки»

Это одна из самых распространённых ошибок малого бизнеса.

Причина в том, что движение денег и формирование прибыли происходят не одновременно.

Предположим, в начале месяца на складе уже находился товар, который был закуплен раньше. В текущем месяце магазин успешно его продаёт. Одновременно магазин закупает новую коллекцию на 300 000 ₽. Эта коллекция пока почти полностью остаётся на складе.

Получается:

• старые товары влияют на прибыль текущего месяца, хотя деньги поставщику за них заплатили раньше;
• новая закупка уменьшила остаток денег на счёте, но большая часть товара ещё не была продана.

Поэтому оплата поставщику прежде всего влияет на денежный поток, а прибыль от товара возникает по мере его продажи.

Наценка и маржинальность — не одно и то же

Эти два показателя часто путают.

Наценка

Наценка показывает, насколько прибыль от продажи выше себестоимости товара относительно самой себестоимости:

Наценка = (Цена продажи − Себестоимость) ÷ Себестоимость × 100%.

В нашем примере: 800 ÷ 1 200 × 100% ≈ 66,7%. Наценка — примерно 66,7%.

Маржинальность

Маржинальность показывает, какую долю выручки составляет валовая прибыль:

Маржинальность = Валовая прибыль ÷ Выручка × 100%.

В нашем примере: 800 ÷ 2 000 × 100% = 40%. Маржинальность — 40%.

Рассмотрим ещё более простой пример. Товар стоит магазину 1 000 ₽ и продаётся за 1 500 ₽. Валовая прибыль: 500 ₽. Наценка: 500 ÷ 1 000 × 100% = 50%.

Маржинальность: 500 ÷ 1 500 × 100% ≈ 33,3%.

Поэтому выражения «наценка 50%» и «маржинальность 50%» означают совершенно разные цены и финансовый результат.

Как учитывать скидки

Прибыль рассчитывается исходя из фактической цены продажи, а не первоначальной цены на ценнике.

Например:

• себестоимость товара — 1 500 ₽;
• обычная цена — 2 500 ₽;
• скидка покупателю — 20%.

Фактическая цена: 2 500 × 80% = 2 000 ₽.

Валовая прибыль: 2 000 − 1 500 = 500 ₽.

Без скидки магазин получил бы: 2 500 − 1 500 = 1 000 ₽.

Получается, скидка всего в 20% снизила валовую прибыль с единицы на 50%. Это важный эффект, который не всегда очевиден. Поэтому акции нужно оценивать не только по выручке. Если после скидки покупатели стали приобретать больше товаров, нужно проверить:

• насколько выросла выручка;
• насколько увеличилось количество продаж;
• что произошло с валовой прибылью;
• что произошло с маржинальностью.

Рост оборота ещё не означает рост прибыли.

Как учитывать возвраты

Возврат покупателя должен корректировать результаты продажи.

Предположим, магазин продал:

• 10 товаров по 3 000 ₽;
• себестоимость каждого — 1 800 ₽.

Выручка: 10 × 3 000 = 30 000 ₽.

Себестоимость продаж: 10 × 1 800 = 18 000 ₽.

Валовая прибыль: 30 000 − 18 000 = 12 000 ₽.

Затем покупатель возвращает один товар. Если товар сохранил товарный вид и снова возвращён в доступный остаток, фактически реализованными остаются девять единиц.

Выручка после возврата: 9 × 3 000 = 27 000 ₽.

Себестоимость реализованных товаров: 9 × 1 800 = 16 200 ₽.

Валовая прибыль: 27 000 − 16 200 = 10 800 ₽.

Если же возвращённый товар повреждён и его нельзя снова продать, ситуация другая: возврат уменьшает продажу, а дальнейшая потеря товара должна быть отдельно отражена в учёте как списание или другой соответствующий вид потерь.

Как считать прибыль продуктового магазина

У продуктового магазина обычно:

• большое количество ежедневных продаж;
• относительно невысокая прибыль с отдельной единицы;
• высокая скорость оборота;
• регулярные списания;
• товары с ограниченным сроком годности;
• постоянное изменение закупочных цен.

Предположим, за месяц магазин получил выручку: 1 500 000 ₽.

Себестоимость реализованных товаров: 1 110 000 ₽.

Валовая прибыль: 1 500 000 − 1 110 000 = 390 000 ₽.

Маржинальность: 390 000 ÷ 1 500 000 × 100% = 26%.

Теперь операционные расходы без учёта списаний:

• аренда — 90 000 ₽;
• зарплаты — 140 000 ₽;
• эквайринг — 20 000 ₽;
• коммунальные расходы — 25 000 ₽;
• реклама — 10 000 ₽;
• прочие расходы — 15 000 ₽.

Всего: 300 000 ₽.

Промежуточный результат: 390 000 − 300 000 = 90 000 ₽.

Но за месяц магазин дополнительно списал испорченные товары себестоимостью 40 000 ₽. Если эти списания ещё не включены в указанные выше расходы, их нужно учесть: 90 000 − 40 000 = 50 000 ₽.

Упрощённый операционный результат магазина до налогов и финансовых расходов — 50 000 ₽.

Важно: списание учитывается только один раз

Если стоимость списаний уже включена в расходы при расчёте операционной прибыли, повторно вычитать её нельзя. Иначе один и тот же убыток будет учтён дважды. Для продуктового магазина это особенно важный момент, поскольку списания могут заметно влиять на итоговую прибыль.

Как считать прибыль магазина одежды

У магазина одежды другая экономика. Для него характерны:

• более высокая наценка;
• сезонность;
• распродажи;
• скидки;
• медленная оборачиваемость части коллекций;
• значительные остатки к концу сезона.

Предположим, за месяц магазин одежды продал товаров на: 800 000 ₽.

Себестоимость этих продаж: 360 000 ₽.

Валовая прибыль: 800 000 − 360 000 = 440 000 ₽.

Маржинальность: 440 000 ÷ 800 000 × 100% = 55%.

Расходы:

• аренда — 120 000 ₽;
• зарплаты — 150 000 ₽;
• реклама — 50 000 ₽;
• эквайринг — 15 000 ₽;
• упаковка и хозяйственные расходы — 10 000 ₽;
• прочие расходы — 20 000 ₽.

Всего: 365 000 ₽.

Упрощённый операционный результат до налогов: 440 000 − 365 000 = 75 000 ₽.

Как распродажа влияет на прибыль

Допустим, платье закупили за 2 000 ₽ и первоначально продавали за 4 500 ₽.

Валовая прибыль при полной цене: 4 500 − 2 000 = 2 500 ₽.

В конце сезона цену снизили до 2 500 ₽. Теперь валовая прибыль: 2 500 − 2 000 = 500 ₽.

То есть прибыль с одной продажи снизилась в пять раз. При этом выручка продолжает расти: товар продаётся, деньги поступают. Поэтому магазину одежды важно анализировать не только количество продаж, но и валовую прибыль после скидок.

Как считать прибыль магазина косметики

Разные категории одного магазина также могут иметь совершенно разную маржинальность.

Например:

Категория	Выручка	Себестоимость продаж	Валовая прибыль	Маржинальность
Уход за лицом	300 000 ₽	165 000 ₽	135 000 ₽	45%
Парфюмерия	250 000 ₽	175 000 ₽	75 000 ₽	30%
Аксессуары	100 000 ₽	35 000 ₽	65 000 ₽	65%

Аксессуары дают самую маленькую выручку — всего 100 000 ₽. Но из каждого рубля выручки эта категория оставляет магазину значительно больше валовой прибыли. Поэтому небольшая по обороту категория может играть важную роль в финансовом результате бизнеса.

Как считать прибыль магазина с несколькими торговыми точками

Для сети недостаточно смотреть только на общую прибыль компании.

Предположим, есть два магазина.

Магазин №1

Выручка: 700 000 ₽. Себестоимость: 420 000 ₽.

Валовая прибыль: 280 000 ₽.

Прямые операционные расходы точки: 190 000 ₽.

Результат до распределения общих расходов и налогов: 90 000 ₽.

Магазин №2

Выручка: 600 000 ₽. Себестоимость: 330 000 ₽.

Валовая прибыль: 270 000 ₽.

Прямые операционные расходы: 160 000 ₽.

Результат: 110 000 ₽.

Первый магазин продаёт больше. Но второй после прямых расходов приносит больший результат. При этом для расчёта прибыли всей компании нужно ещё учесть общие расходы сети, например:

• офис;
• общую рекламу;
• зарплаты управляющего персонала;
• программное обеспечение;
• другие централизованные расходы.

Поэтому корректнее сначала анализировать результат каждой точки, а затем прибыль бизнеса в целом.

Как считать прибыль по отдельным товарам

Рассмотрим три товара.

Товар	Продано	Цена	Себестоимость единицы	Выручка	Валовая прибыль
Товар A	100	500 ₽	400 ₽	50 000 ₽	10 000 ₽
Товар B	30	1 500 ₽	700 ₽	45 000 ₽	24 000 ₽
Товар C	10	4 000 ₽	2 000 ₽	40 000 ₽	20 000 ₽

Товар A продаётся лучше всех по количеству — 100 единиц. Но он приносит только 10 000 ₽ валовой прибыли.

Товар B продаётся более чем в три раза реже, но приносит 24 000 ₽. Это означает, что рейтинг товаров по количеству продаж, выручке и прибыли может выглядеть совершенно по-разному.

Прибыль и оборачиваемость нужно анализировать вместе

Высокая прибыль с одной продажи ещё не означает, что товар эффективен.

Товар A

Себестоимость:

1 000 ₽.

Цена:

2 000 ₽.

Валовая прибыль с единицы:

1 000 ₽.

Продажи:

50 единиц в месяц.

Общая валовая прибыль:

50 000 ₽.

Товар B

Себестоимость:

5 000 ₽.

Цена:

8 000 ₽.

Валовая прибыль:

3 000 ₽.

Продажи:

2 единицы в месяц.

Общая валовая прибыль:

6 000 ₽.

Товар B приносит больше прибыли с одной продажи, но значительно меньше в сумме и требует больше денег на создание товарного запаса.

Поэтому ассортимент полезно оценивать сразу по нескольким показателям:

• валовая прибыль с единицы;
• общая валовая прибыль;
• количество продаж;
• маржинальность;
• оборачиваемость;
• текущий остаток.

Как учитывать списания

Списанный товар уже был приобретён магазином, но выручки от его продажи бизнес не получил.

Это экономическая потеря. Например:

Валовая прибыль магазина: 300 000 ₽.

Другие операционные расходы: 200 000 ₽.

Списано товара по себестоимости: 25 000 ₽.

Если списания ранее нигде не учитывались: 300 000 − 200 000 − 25 000 = 75 000 ₽.

Это упрощённый операционный результат до налогов, финансовых расходов и других статей.

Важно анализировать списания отдельно по причинам:

• истёк срок годности;
• повреждение;
• брак;
• кража;
• недостача;
• использование для собственных нужд.

Так можно понять не только размер потерь, но и причину их возникновения.

Как учитывать эквайринг

Предположим, покупатель оплачивает картой товар стоимостью: 10 000 ₽.

Себестоимость проданного товара: 6 000 ₽.

Валовая прибыль: 10 000 − 6 000 = 4 000 ₽.

Комиссия за приём оплаты составила: 150 ₽.

Если в управленческом учёте комиссия относится к расходам на продажу, она уменьшает финансовый результат отдельно: 4 000 − 150 = 3 850 ₽.

То есть эквайринг не нужно смешивать с себестоимостью самого товара. По такому же принципу отдельно можно учитывать комиссии агрегаторов, служб доставки и других посредников.

Как учитывать зарплату сотрудников

В обычном розничном магазине зарплата продавцов чаще рассматривается как операционный расход, а не как себестоимость конкретной проданной единицы.

Например:

Выручка: 1 000 000 ₽.

Себестоимость продаж: 600 000 ₽.

Валовая прибыль: 400 000 ₽.

Зарплаты: 150 000 ₽.

Другие операционные расходы: 170 000 ₽.

Упрощённый операционный результат: 400 000 − 150 000 − 170 000 = 80 000 ₽.

Для бизнеса с собственным производством ситуация может отличаться: часть прямых производственных затрат может включаться непосредственно в себестоимость продукции.

Например, для пекарни стоимость сырья и некоторые прямые производственные расходы формируют себестоимость произведённого товара.

Нужно ли учитывать налоги

Да, если задача — оценить итоговую чистую прибыль. Но единой универсальной формулы для всех магазинов здесь нет.

Размер и порядок расчёта налогов зависят от:

• страны;
• организационно-правовой формы;
• системы налогообложения;
• структуры бизнеса.

Поэтому для управленческого анализа удобно сначала рассчитывать валовую и операционную прибыль, а затем отдельно учитывать налоги по правилам конкретной компании.

Как часто считать прибыль магазина

Для управленческого контроля полезно смотреть показатели с разной периодичностью.

Каждый день

Можно контролировать:

• выручку;
• количество продаж;
• возвраты;
• необычные скидки.

Каждую неделю

Полезно смотреть:

• валовую прибыль;
• маржинальность;
• продажи по товарам;
• списания;
• динамику по сравнению с предыдущими неделями.

Каждый месяц

Нужно собрать полную картину:

• выручка;
• себестоимость;
• валовая прибыль;
• все операционные расходы;
• списания и другие потери;
• операционная прибыль;
• налоги и прочие существенные статьи;
• итоговый финансовый результат.

Типичные ошибки при расчёте прибыли

1. Прибылью называют выручку

Магазин продал товаров на миллион рублей — это ещё не миллион прибыли.

2. Вместо себестоимости продаж вычитают все закупки месяца

Не весь закупленный товар обязательно продан в том же месяце.

3. Валовую прибыль называют чистой

Выручка минус себестоимость — это валовая прибыль от продаж, а не деньги, которые можно полностью забрать из бизнеса.

4. Не учитывают скидки

Расчёт нужно делать по фактической цене продажи.

5. Неправильно учитывают возвраты

Возврат должен корректировать и выручку, и себестоимость реализованного товара, если товар вернулся в запас.

6. Списания не учитывают вообще

Магазин уже заплатил за такой товар, но продать его не смог.

7. Списания учитывают дважды

Например, сначала включают в операционные расходы, а затем ещё раз вычитают отдельной строкой.

8. Путают наценку с маржинальностью

У них разные базы расчёта. Тут есть подробная статья.

9. Смотрят только на прибыль с одной единицы

Товар с небольшой прибылью с единицы может зарабатывать больше благодаря высокой оборачиваемости.

10. Не разделяют магазины и категории

Общий положительный результат может скрывать неэффективную торговую точку или товарную группу.

Полный пример расчёта прибыли магазина за месяц

Предположим, магазин получил выручку: 1 200 000 ₽.

Себестоимость реализованных товаров: 720 000 ₽.

Валовая прибыль: 1 200 000 − 720 000 = 480 000 ₽.

Маржинальность: 480 000 ÷ 1 200 000 × 100% = 40%.

Теперь операционные расходы:

• аренда — 100 000 ₽;
• зарплаты — 160 000 ₽;
• реклама — 25 000 ₽;
• эквайринг — 20 000 ₽;
• коммунальные расходы — 15 000 ₽;
• программы и связь — 10 000 ₽;
• прочие расходы — 20 000 ₽.

Всего: 350 000 ₽.

За тот же месяц были отдельно списаны товары себестоимостью: 15 000 ₽. Поскольку списания ещё не входят в 350 000 ₽ расходов, учитываем их дополнительно.

Общие операционные расходы и потери: 350 000 + 15 000 = 365 000 ₽.

Упрощённая операционная прибыль: 480 000 − 365 000 = 115 000 ₽.

И уже после этого для получения чистой прибыли необходимо учесть налоги, финансовые расходы и другие существенные доходы или расходы бизнеса.

Обратите внимание: из 1,2 млн рублей выручки до этого этапа осталось 115 000 рублей прибыли. Именно поэтому оборот нельзя использовать как замену показателю прибыли.

Главное

Чтобы понять, насколько эффективно работает магазин, нужно разделять несколько уровней финансового результата.

Первый уровень:

Выручка − себестоимость продаж = валовая прибыль.

Этот показатель отвечает на вопрос: «Сколько магазин заработал непосредственно на реализации товаров?»

Следующий уровень:

Валовая прибыль − операционные расходы и потери = операционная прибыль.

Он показывает, насколько эффективно работает сам магазин после аренды, зарплат, эквайринга и других расходов.

Наконец, после учёта налогов, финансовых и прочих доходов и расходов можно оценивать чистую прибыль. Для разных форматов торговли особое значение имеют разные показатели.

В продуктовом магазине большую роль играют списания и оборачиваемость. В одежде — скидки, сезонные распродажи и залежавшиеся остатки. В электронике основной оборот могут создавать дорогие товары с небольшой маржинальностью, а значительную часть прибыли — аксессуары.

В сети магазинов важно отдельно оценивать каждую торговую точку и не забывать распределять общие расходы компании.

CloudShop помогает автоматизировать товарную часть расчёта: система рассчитывает себестоимость и показывает валовую прибыль как разницу между выручкой и себестоимостью продаж.