Как определить неликвидный товар и что с ним делать

Неликвидный товар — это продукция, которая долго находится на складе и практически не продаётся либо продаётся настолько медленно, что дальнейшее хранение становится невыгодным. Определить такой товар можно по скорости продаж, сроку нахождения на складе, величине остатка и отсутствию нормального спроса. Чем раньше магазин замечает проблему, тем больше вариантов вернуть вложенные деньги без серьёзной уценки.

Главная ошибка — считать неликвидом любой товар, который продаётся медленно. У отдельной позиции может быть небольшой, но стабильный спрос, поэтому избавляться от неё сразу не стоит. Неликвидом товар становится тогда, когда его текущая оборачиваемость уже не соответствует затратам на хранение и перспективам продаж. Например, если за последние четыре месяца из 50 единиц продалась только одна, а новых покупателей практически нет, продолжать закупать такую позицию нет смысла.

Как понять, что товар стал неликвидным

Первый показатель — длительность хранения. Если продукция месяцами остаётся на складе без заметного движения, это повод проверить её отдельно. Но конкретный срок зависит от категории. Для скоропортящихся товаров несколько недель без продаж могут быть критичными, тогда как мебель, инструменты или некоторые товары длительного хранения способны лежать значительно дольше без серьёзных последствий.

Смотреть только на дату последней продажи тоже неправильно. Например, товар мог не продаваться 60 дней, а затем за неделю уйти почти полностью. В этом случае отсутствие продаж в предыдущий период ещё не означает, что позиция стала бесполезной. Гораздо важнее сопоставить период хранения с фактической скоростью реализации и текущим спросом.

При поиске проблемных позиций стоит обратить внимание на такие признаки:

• товар давно не продавался;
• остаток практически не меняется;
• продажи значительно ниже первоначального прогноза;
• продукция занимает много места на складе;
• товар потерял актуальность или вышел из моды;
• срок годности приближается к завершению;
• предыдущие скидки не дали заметного роста продаж.

Полезно отдельно смотреть стоимость замороженного запаса. Десять недорогих упаковок могут практически не влиять на оборотные средства, а несколько дорогих единиц оборудования способны надолго заблокировать значительную сумму. Поэтому неликвидность оценивают не только в штуках, но и в деньгах.

Как отличить неликвид от медленно продаваемого товара

Не каждый товар с низкой оборачиваемостью нужно срочно уценять. В ассортименте магазина могут быть позиции, которые покупают редко, но именно их наличие помогает закрывать специфические потребности клиентов. Например, специализированный инструмент может продаваться всего несколько раз в год, однако отсутствие такого товара способно отправить покупателя к конкуренту.

Для принятия решения необходимо изучить историю продаж. Если позиция продаётся хотя бы небольшими партиями и спрос сохраняется, проблема может заключаться не в самом товаре, а в слишком большом количестве на складе. В таком случае достаточно прекратить новые закупки и дождаться естественного сокращения остатка.

Другой сценарий возникает, когда товар перестал продаваться после изменения ассортимента, цены или потребительских предпочтений. Например, магазин одежды закупил определённую модель в начале сезона, но покупатели практически не реагируют даже после снижения цены. Если спрос отсутствует длительное время, держать прежнюю стоимость уже нерационально.

При анализе конкретной позиции полезно проверить:

• сколько единиц было закуплено;
• сколько продано за весь период;
• когда состоялась последняя продажа;
• сколько товара осталось;
• какая сумма вложена в остаток;
• менялась ли цена;
• были ли скидки и акции;
• есть ли аналогичные товары с более высоким спросом.

Такой анализ позволяет не путать реальную проблему с обычной низкой оборачиваемостью. Это важно, потому что одинаковая стратегия для всех медленных товаров приведёт к ненужным скидкам и снижению маржи.

Почему неликвид появляется на складе

Часто причина формируется ещё в момент закупки. Магазин приобретает большую партию ради скидки поставщика, ориентируется на оптимистичный прогноз или просто повторяет объём предыдущего заказа. Если ожидаемый спрос не подтверждается, товар начинает постепенно накапливаться.

Иногда проблема связана с ошибкой самого ассортимента. Покупатели могут предпочитать другую модель, цвет, размер или характеристики. При этом продавец продолжает заказывать позицию по старой схеме, не замечая, что реальные предпочтения клиентов уже изменились.

К появлению неликвида также приводят:

• завышенный объём первой закупки;
• неправильная оценка сезонного спроса;
• отсутствие анализа продаж перед повторным заказом;
• резкое изменение цены;
• появление более удачного аналога;
• изменение моды или потребительских предпочтений;
• закупка товара без проверки его реального спроса.

Отдельная проблема возникает при работе с большим ассортиментом. Чем больше товарных позиций, тем сложнее контролировать каждую вручную. Поэтому полезно регулярно формировать отчёты по товарам без продаж и позициям с длительным сроком хранения. Если такие показатели отслеживаются постоянно, проблему можно обнаружить ещё до того, как остаток станет критическим.

Что делать с неликвидом

После обнаружения неликвида не стоит сразу списывать товар. В большинстве случаев сначала нужно попробовать вернуть его в оборот. Самый очевидный вариант — изменить цену. Даже небольшая скидка может сделать позицию привлекательнее, особенно если первоначальная цена была выше предложений конкурентов.

Другой способ — связать проблемный товар с востребованной продукцией. Например, медленно продаваемую аксессуарную позицию можно предложить в комплекте с популярным товаром. Такой подход позволяет не просто уменьшить остаток, а использовать уже существующий спрос на другую категорию.

Перед выбором способа реализации нужно определить состояние самого товара. Если продукция сохраняет потребительские свойства, вариантов больше. Если она устарела, имеет повреждения или потеряла товарный вид, стратегия будет другой.

Можно использовать такие варианты:

• временная скидка;
• акция на ограниченный период;
• продажа комплектом;
• бонус при покупке другого товара;
• предложение постоянным клиентам;
• перенос в другую торговую точку;
• возврат поставщику, если это предусмотрено условиями;
• продажа через другой канал.

При выборе скидки важно заранее определить минимальную цену, ниже которой продажа становится экономически бессмысленной. Иногда лучше получить обратно большую часть вложенных средств сейчас, чем хранить товар ещё полгода ради небольшой дополнительной маржи.

Как не допустить повторного накопления

Работа с неликвидом не заканчивается его продажей. Если магазин просто распродаст старую партию, но продолжит закупать такую же продукцию прежними объёмами, проблема появится снова. Поэтому после выявления неликвидной позиции нужно найти причину, по которой она вообще оказалась в таком количестве.

Например, магазин обнаружил, что за три месяца продаётся в среднем две единицы товара, но каждый заказ составляет 20 штук. Даже если продавать продукцию удаётся регулярно, запас будет пополняться быстрее, чем сокращаться. Значит, необходимо пересмотреть размер партии или увеличить интервал между закупками.

Для контроля ассортимента можно установить регулярную проверку:

• товаров без продаж за определённый период;
• позиций с низкой оборачиваемостью;
• остатков старше установленного срока;
• товаров, у которых запас значительно превышает продажи;
• продукции с приближающимся сроком годности.

При этом показатели лучше устанавливать отдельно для разных категорий. Нормальный срок хранения для одежды, продуктов, косметики и технических товаров будет различаться. Универсальный порог для всего ассортимента способен давать много ложных срабатываний.

Неликвид — это не просто товар, который долго лежит на складе. Это сигнал о том, что вложенные в продукцию деньги работают недостаточно эффективно. Чем раньше магазин анализирует остатки и скорость продаж, тем проще принять решение: уменьшить закупки, изменить цену, переместить товар или использовать другой канал реализации.

Правильный подход заключается не в том, чтобы периодически устраивать большую распродажу, а в постоянном контроле движения каждой значимой позиции. Когда магазин видит, сколько товара продаётся, как долго он хранится и какую сумму представляет собой остаток, неликвидные запасы перестают быть неожиданностью. Их можно выявить заранее и принять меры до того, как склад окажется переполнен продукцией, которая не приносит бизнесу нужного оборота.