Как сделать АБС анализ продаж?

ABC-анализ – это метод классификации товаров, услуг или клиентов, разбитый на три категории (A, B, C). Наполнение каждого сегмента проходит по определённым правилам и целям. В первую категорию, как правило, входят меньшие по объему товары или услуги, но генерирующие основную выручку (добавленную стоимость). Второй раздел пропорционально меньше в результатах продаж, больший в объёме, но генерирующий меньшие данные. И, наконец, последний сегмент определяет наименьший – составляет значительный ассортимент, но приносит в относительном значении меньше всего прибыли. Анализ построен на том, чтобы рассчитать позиции и группы ассортимента, генерирующие максимальную прибыль. Цель – пересмотреть матрицу, разработать новые инструменты продвижения и позиционирования на рынке. Картинка

Как настроить анализ – практические шаги

Первое действие – сбор данных. Это может быть информация за определенный период по следующим метрикам: выручка (оборот), прибыль, количество проданных единиц. Второе действие – расчёт в сравнении с общими процентами выбранной метрики (отношение к выручке, чистой прибыли и т.д.). Третье действие – группировка элементов в зависимости от значимости показателя (например, по убыванию). В итоге должен быть следующий результат:

• Индекс A: товары, приносящие наибольшую долю в портфель доходов. Обычно, не более 20% товаров, дающих 80% прибыли.
• Индекс B: средние показатели – 30% элементов и 15% результата.
• Индекс C: наименее значимые – 50% элементов, дающих 5% результата.

Преимущества и недостатки анализа

Любой анализ подчёркивает сильные и слабые стороны. В зависимости от того, какой фактор перевешивает, можно использовать его как уникальный инструмент или в совокупности с другими. ABC-анализ имеет следующие сильные стороны:

• Несложные расчёты помогают сосредоточиться на линейке важных товаров. Не нужно изобретать сложные математические выкладки.
• Анализ показывает уязвимости по товарным запасам, генерируемому убытку или дефициту определенных позиций.
• В перспективе этот метод улучшает торговое позиционирование – усилия будут направлены на ту матрицу, которая генерирует основную выручку.
• Метод универсален и подойдёт практически к любому виду продаж.

Недостатки анализа:

• Простота может быть минусом – границы между торговыми позициями не всегда могут быть четкими. Например, при наличии многочисленной торговой матрицы, где отличия могут быть в десятках параметров.
• Прошлые данные – анализ учитывает уже конечный результат, когда товары реализованы, и возможный убыток сложно исправить.
• Внешнее воздействие – влияние дополнительных стресс-факторов: сезонность, нерегулярные поставки, интенсивное конкурентное проникновение с аналогичными товарами, повышение ставки арендной платы.

Оптимальное решение – не ограничиваться только данными ABC-анализа, а внедрять дополнительные инструменты расчетов. Картинка

Для чего нужен анализ?

Изучение ключевых параметров выполняется не для шаблона. Это реальный рычаг влияния на факторы, которые показывают спад или убыточность. Метод позволяет убрать из ассортимента товары, которые снижают общий показатель чистой прибыли. Возможно, стоит настроить дополнительные механизмы кросс-продаж – продавать товар с другим товаром для улучшения клиентской лояльности. Например, продажа товара из категории A с товаром из категории C с предоставленным дисконтом (даже на уровне себестоимости). Развернутый анализ может помочь провести дополнительную актуализацию – выбрать особые условия поставки (увеличить частотность, предложить дополнительные услуги, увеличить срок гарантии и т.д.).

Есть ли ограничения на товары, которые плохо будут коррелировать с этим анализом?

Сезонность продукта может быть недостатком. Например, товары для холодного времени могут просесть в продажах даже в теплом декабре. Это же касается алкоголя – в начале недели слабые продажи, постепенно увеличиваясь ближе к концу недели. Крепкий алкоголь хуже продается в жару, в отличие от более легких напитков.

Как выполнить АБС анализ продаж?

Заполните простой шаблон и проведите сегментирование:

Наименование	Прибыль	% от общих продаж
Товар 1	100	45
Товар 2	70	30
Товар 3	30	25

1. Отсортируйте все позиции по ключевому показателю: чистая прибыль.
2. Рассчитайте вклад с учетом кумулятивного процесса.
3. Определите сильные торговые позиции каждого товара.

Резюме: 5 факторов, которые необходимо знать про ABC-анализ

1. Оптимальная и простая система для определения сильных и слабых сторон реализации товаров.
2. Эффективен с другими методами, но позволяет показать первичные результаты уже на поверхности.
3. Помогает улучшить логистику – усилить доставку определенной группы товаров.
4. Оптимизирует бизнес-процессы.
5. Повышает прибыль без дополнительных финансовых инвестиций.