Как увеличить средний чек в розничном магазине?

Средний чек — это сумма, которую клиент тратит за одну покупку. Чем выше этот показатель, тем больше прибыль магазина. Чтобы его увеличить, необязательно резко поднимать цены. Достаточно использовать простые и проверенные методы, которые мотивируют покупателей тратить больше.

Разберём основные стратегии, которые помогут увеличить средний чек в розничной торговле.

Дополнительные продажи (кросс-селлинг)

Это самый простой способ увеличить чек. Он заключается в том, чтобы предложить клиенту товары, которые дополняют его покупку.

Примеры:

• Покупатель берёт смартфон — предложите чехол или защитное стекло.
• Человек покупает кофе — предложите к нему десерт.
• Покупают обувь — предложите средство для ухода за ней.

Совет: Разместите такие товары рядом друг с другом или научите продавцов правильно их предлагать.

Продажа более дорогого товара (апселлинг)

Задача — предложить клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене и с лучшими характеристиками.

Примеры:

• Человек выбирает обычный фен за 2000 рублей, предложите ему более мощный с ионизацией за 3000 рублей.
• Покупатель хочет купить недорогой шампунь, предложите ему профессиональный набор с бальзамом.

Совет: Не давите на клиента. Расскажите о преимуществах более дорогого варианта, но дайте возможность выбрать.

Комплекты и наборы товаров

Люди любят готовые решения. Если предложить набор товаров по выгодной цене, многие купят сразу весь комплект.

Примеры:

• Набор по уходу за кожей: крем + тоник + маска.
• Комплект для кухни: сковорода + лопатка + прихватка.
• Готовый завтрак: кофе + булочка + сок.

Совет: Сделайте так, чтобы покупка комплекта была выгоднее, чем покупка товаров по отдельности.

Минимальная сумма для бонусов или подарка

Люди любят подарки и скидки. Можно увеличить средний чек, если предложить бонус при покупке на определённую сумму.

Примеры:

• «При покупке от 3000 рублей — скидка 10%.»
• «Потратьте 2000 рублей и получите подарок!»
• «При заказе от 5000 рублей — бесплатная доставка.»

Совет: Установите порог на 20-30% выше вашего текущего среднего чека.

Программа лояльности

Программа лояльности для Вашего бизнеса.

Если у клиента есть карта лояльности или бонусный счёт, он чаще возвращается и тратит больше.

Примеры:

• Кэшбэк или баллы за покупки.
• Система уровней: чем больше покупок, тем больше скидка.
• Персональные предложения для постоянных клиентов.

Совет: Продвигайте карту лояльности на кассе и объясняйте её выгоду.

Привлекательное оформление товаров

Как товар представлен в магазине, влияет на решение о покупке. Используйте грамотное расположение товаров и привлекательные ценники.

Примеры:

• Выкладка импульсных товаров (шоколадки, жвачки) рядом с кассой.
• Яркие ценники с акциями.
• Дегустации и тестеры товаров.

Совет: Размещайте популярные товары на уровне глаз, а сопутствующие — рядом.

Ограниченные акции («Создание дефицита»)

Люди не любят упускать выгоду. Ограниченные по времени акции стимулируют покупать больше.

Примеры:

• «Только сегодня скидка 15% на всё!»
• «Осталось всего 5 штук — успей купить!»
• «Товар дня — по специальной цене до вечера!»

Совет: Такие акции работают особенно хорошо в интернете и социальных сетях.

Удобные способы оплаты

Если клиенту удобно платить, он с большей вероятностью купит больше.

Примеры:

• Возможность оплаты картой и телефоном.
• Рассрочка или покупка в кредит.
• Оплата бонусами или подарочными сертификатами.

Совет: Чем больше способов оплаты — тем выше вероятность, что клиент не уйдёт без покупки.

Обученные продавцы

Продавцы могут не только обслуживать покупателей, но и помогать им выбрать нужный товар.

Как обучить персонал?

• Учить выявлять потребности клиента (спрашивать: «Какой результат вы хотите получить?»).
• Говорить о выгодах товара, а не просто перечислять характеристики.
• Применять техники допродаж и апселлинга.

Пример:

Клиент выбирает духи. Продавец может предложить к ним увлажняющий лосьон из той же линейки, объяснив, что он усиливает аромат.

Привлекательный интерьер и атмосфера в магазине

Чем приятнее находиться в магазине, тем больше покупатель хочет остаться и выбрать что-то ещё.

Как создать приятную атмосферу?

• Уютный свет и комфортная температура.
• Спокойная фоновая музыка.
• Чистота и порядок в торговом зале.

Совет: Устраивайте мини-зоны отдыха или предложите бесплатный кофе в магазине. Это увеличит время, которое покупатель проводит у вас, а значит — и сумму его чека.

Увеличить средний чек можно без агрессивных продаж. Главное — делать покупку удобной, приятной и выгодной для клиента. Используйте комплекс методов: допродажи, программы лояльности, комплекты товаров, грамотную выкладку и хорошие акции.