Процент продаж для продавцов: как выбрать ставку

Процент от продаж кажется самым понятным способом мотивировать продавца: чем больше продал, тем больше заработал. Но на практике именно здесь часто начинается проблема.

Поставить 1%? 3%? 5%? А может, сделать ставку выше для дорогих товаров? Одного правильного значения для всех магазинов не существует. Процент должен учитывать маржу, средний чек, цикл сделки и то, какую часть результата действительно контролирует продавец.

Слишком маленькая ставка перестаёт мотивировать. Слишком большая может превратить рост продаж в снижение прибыли компании.

От чего считать процент?

Первое правило — не выбирать ставку только от выручки.

Допустим, продавец реализовал товара на 1 млн рублей. При ставке 3% его комиссия составит 30 000 рублей. На первый взгляд всё просто.

Но если средняя маржинальность бизнеса составляет 10%, валовая прибыль с этого оборота — около 100 000 рублей. На комиссию уже приходится почти треть валовой прибыли.

Если же маржинальность составляет 40%, та же комиссия создаёт совершенно другую нагрузку на бизнес.

Поэтому базой для расчёта должна быть экономика продаж, а не только их объём.

А что получает продавец?

Система мотивации должна создавать понятную связь между результатом и доходом.

Продавец должен видеть: дополнительные продажи дают ему дополнительные деньги. При этом компания должна понимать, какую долю полученной прибыли она готова направить на вознаграждение.

Например, если с каждого заказа компания получает 2000 рублей маржинальной прибыли и готова направлять продавцу 15% этой суммы, комиссия составит 300 рублей.

В пересчёте на цену товара это может быть 3%, 5% или другое значение — в зависимости от маржинальности.

Именно поэтому одинаковый процент от выручки для разных категорий товаров не всегда справедлив и экономически безопасен.

Процент от выручки или от прибыли?

Это один из ключевых вопросов.

Комиссия от выручки проста в расчёте и понятна продавцу. Но она может стимулировать продавать товары с низкой маржой наравне с высокомаржинальными.

Комиссия от валовой или маржинальной прибыли лучше связывает интересы продавца с интересами бизнеса, но требует более точного учёта.

Например, товар А продаётся за 10 000 рублей и приносит 1000 рублей валовой прибыли. Товар Б стоит столько же, но даёт 3000 рублей прибыли.

При одинаковой комиссии от выручки продавец получает одинаковое вознаграждение. Для бизнеса результат при этом совершенно разный.

Если компания может корректно считать маржу по каждой продаже, привязка комиссии к прибыли часто даёт более точную мотивацию.

Какую ставку выбрать?

Универсальной ставки нет, но её можно вывести из финансовой модели.

Сначала определяют, сколько денег бизнес готов направить на переменную часть оплаты труда. Затем смотрят на среднюю маржинальность и типичный объём продаж одного сотрудника.

Например, продавец должен обеспечить 2 млн рублей оборота в месяц. Средняя маржинальность — 30%. Значит, валовая прибыль составляет около 600 000 рублей.

Если компания планирует направлять на комиссию 15% валовой прибыли, фонд переменной части составит 90 000 рублей.

При равномерной ставке от выручки это:

90 000 / 2 000 000 × 100% = 4,5%.

Таким образом, ставка 4,5% в данном примере соответствует заданной экономике.

Но это только отправная точка. Реальные продажи не бывают одинаковыми каждый месяц.

А нужен ли один процент?

Не обязательно.

Если в магазине товары сильно отличаются по маржинальности, единая ставка может давать неправильные стимулы. Продавцу будет выгоднее продать дорогой, но низкомаржинальный товар, хотя бизнесу интереснее другая категория.

В такой ситуации можно использовать разные ставки или привязать комиссию к марже.

Например, стандартные товары могут давать продавцу 3% от продаж, товары с высокой маржой — 5%, а позиции с минимальной маржой — 1%.

Главное — не превращать систему в таблицу из десятков исключений. Если продавцу приходится каждый раз разбираться, сколько именно он заработает с конкретной сделки, мотивация перестаёт быть прозрачной.

А если продавец даёт скидку?

Здесь появляется ещё один важный вопрос: от какой суммы считать процент.

Если продавец продал товар за 100 000 рублей, а затем предоставил клиенту скидку 10%, компания получила 90 000 рублей.

Если комиссия начисляется от первоначальной цены, продавец получает вознаграждение за выручку, которой бизнес фактически не получил.

Поэтому часто логичнее рассчитывать комиссию от фактической суммы продажи после скидки.

Ещё точнее — учитывать маржинальность сделки. Тогда продавец получает стимул не просто закрыть продажу любой ценой, а сохранить приемлемую экономику.

Что делать с планом?

Фиксированный процент хорошо работает не во всех ситуациях.

Можно добавить пороги выполнения плана. Например, до определённого объёма продаж действует базовая ставка, после достижения цели она повышается.

Это создаёт дополнительный стимул в конце расчётного периода: продавец понимает, что несколько дополнительных сделок могут увеличить не только оборот, но и его процент.

При этом порог должен быть достижимым. Если план регулярно выполняют единицы сотрудников, повышенная ставка превращается в недостижимую премию, а не в инструмент мотивации.

А если продавец уже выполняет план?

Тогда возникает вопрос о прогрессивной ставке.

Допустим, до 1 млн рублей продаж действует ставка 2%, от 1 до 1,5 млн — 3%, а выше 1,5 млн — 4%.

Такая схема позволяет связать рост личного дохода с ростом результата компании.

Но здесь важно заранее определить, как применяется повышенная ставка. Она может действовать только на сумму сверх порога или распространяться на весь оборот после достижения определённого уровня.

Эти два варианта дают совершенно разную стоимость мотивации, поэтому правило необходимо прописать однозначно.

Какие показатели учитывать?

Одного оборота иногда недостаточно.

Если продавца мотивируют только на сумму продаж, он может начать отдавать предпочтение крупным скидкам, дорогим товарам с низкой маржой или сделкам с неудобными для бизнеса условиями.

Поэтому система может учитывать не только выручку, но и другие результаты:

• маржинальную прибыль;
• выполнение плана;
• средний чек;
• количество сделок;
• возвраты и отмены;
• продажи при соблюдении установленной маржи.

Однако добавлять все показатели сразу не стоит. Чем сложнее формула, тем труднее сотруднику понять, от чего зависит его зарплата.

Как не переплатить комиссию?

Главная ошибка — рассчитывать процент только по желаемому доходу продавца.

Допустим, сотрудник хочет получать 100 000 рублей комиссии при продажах на 2 млн рублей. Получается ставка 5%.

Но достаточно ли компании маржи, чтобы постоянно выплачивать такую сумму?

Ответ можно получить только после обратного расчёта. Нужно взять прогнозируемый оборот, среднюю маржинальность и посмотреть, какую долю прибыли заберёт переменная часть.

При этом важно учитывать возвраты. Если клиент вернул товар после начисления комиссии, должна существовать понятная процедура корректировки. Иначе компания будет платить за продажи, которые в итоге не состоялись.

А если продажи сезонные?

Для сезонного бизнеса одинаковый план на каждый месяц обычно создаёт перекос.

В декабре продавец может легко выполнить объём, который практически недостижим в феврале. Если процент одинаковый, это не всегда проблема, но фиксированный план может сделать мотивацию несправедливой.

Лучше учитывать историческую сезонность и устанавливать цели с учётом реального потенциала периода.

Тогда продавец понимает, какой результат от него ожидается, а компания не платит повышенную комиссию просто за попадание в сезонный пик.

Как проверить ставку?

После запуска системы нужно смотреть не только на зарплату продавцов, но и на изменение финансового результата.

Если продажи выросли на 15%, а фонд комиссий увеличился на 40%, нужно понять, откуда возникла разница.

Возможно, продавцы действительно стали продавать больше. А возможно, система просто слишком щедро оплачивает тот объём продаж, который и так был бы получен.

Полезно регулярно сравнивать динамику продаж, маржинальной прибыли, фонда комиссий и среднего дохода продавца. Если эти показатели расходятся, систему мотивации стоит пересмотреть.

А какой процент считать правильным?

Правильная ставка — это не та, которая выглядит привлекательной в вакансиях и не та, которую предлагают конкуренты.

Она должна одновременно выполнять две задачи: давать продавцу ощутимую финансовую мотивацию и сохранять необходимую прибыль бизнеса.

Если продавец получает слишком мало, дополнительные продажи не воспринимаются как значимый личный результат. Если компания отдаёт слишком большую часть маржи, рост оборота теряет экономический смысл.

Поэтому ставку лучше рассчитывать от целевой экономики, а затем проверять на реальных продажах.

Итог

Процент продаж для продавца нельзя выбирать отдельно от финансовой модели магазина.

Сначала нужно определить маржинальность, средний оборот, допустимую долю расходов на мотивацию и желаемый доход сотрудника. Затем решить, что будет базой для комиссии — выручка, валовая прибыль или маржинальный результат.

После запуска важно проверить, действительно ли система меняет поведение продавцов: увеличивает продажи, помогает сохранять маржу и стимулирует достижение нужного результата.

В конечном счёте хороший процент — это не просто способ заплатить продавцу за работу. Это механизм, который связывает интерес сотрудника продать больше с интересом бизнеса заработать больше.