На главной странице CloudShop вы видите основные показатели эффективности. В числе прочих — средний чек. В мобильном приложении эта цифра — во всех отчетах по продажам. Сегодня поговорим о том, как использовать данный показатель, о чем он говорит, и что делать, если у всех девчонок во дворе растет, а у тебя — нет.
Для чего нужны данные о среднем чеке
Чтобы делать далеко идущие выводы о среднем чеке, нужно посмотреть эти данные в динамике. Выведите средний чек за день,неделю, месяц, квартал и год. Сделать это можно, меняя период в верхней строке на главной странице программы (веб-версия).
Специалисты рекомендуют “выращивать” средний чек в тех случаях, когда:
- когда чеков (продаж) много, но сумма выручки, в целом, невысокая;
- когда больше трети чеков с одной-двумя позициями;
- когда строк (позиций) в чеке много, но сумма выручки все равно небольшая.
Проще говоря, если чеков много, а денег мало, значит в вашем магазине мало сопутствующих товаров и ассортимента, побуждающего к импульсной покупке. Если же к вам часто приходят, но покупают одну-две вещи, возможно, ваш продавец не знает, что можно (и нужно!) предлагать покупателю. А когда вроде бы и покупают много всего, и покупатели есть, а выручка все равно не радует, то, возможно, стоит повысить цены?
А теперь углубимся в практику.
Как повысить средний чек
Если проблема в ассортименте, то…
- оформите прикассовую зону. Выставляйте сюда товары, побуждающие к импульсной покупке: жвачки, батарейки, салфетки, шарфики, носочки…В вашем магазине не хватает подобных товаров? Закупите!
- продавайте комплектами. Упаковывайте по две-три позиции в комплекты и снижайте их общую стоимость относительно цены покупки по отдельности. Тем более, в CloudShop давно реализовано создание комплектов. Еще вариант: проведите акцию “3 по цене 2” .
- создавайте “Товар дня” или “Товар недели”. Существенно снизив на короткий промежуток времени цену на какую-либо вещь, вы создаете искусственный ажиотаж, а значит — повод для покупки.
Если проблема в персонале, то…
- выстраивайте систему мотивации. Закладывайте в расчет зарплаты не только проценты с продаж, но и, например, прибавку за положительный отзыв клиента или за максимальное количество позиций в чеке (актуально для небольших магазинов). Имейте в виду, что мотивация может быть не только материальной. Одобрение руководства, соревновательный момент, да хоть та же — тоже валюта.
- проводите обучения, мастер-классы. Учите персонал правильно общаться с клиентами — ненавязчиво, но заботливо и учитывая интересы компании.
Если проблема в ценовой политике, то…
- повышайте цены. Это очевидное решение, когда речь идет о среднем чеке. Тем не менее, решиться на него непросто. Чтобы покупатели не ушли от вас, во-первых, поднимайте расценки постепенно, а во-вторых, повышение проводите одновременно с выгодной акцией.
- дарите бонус на покупку свыше определенной суммы. Вот тут ключевое — “определенная сумма”. Какая? Цифру эту выводим так: средний чек+20% от него. Бонусом могут быть: бесплатная доставка, дисконтная карта, подарок, расширенная гарантия на обслуживание и т.д.
- создайте вип-категорию. Не везде этот метод будет уместен, но там, где речь идет о продажах крупных позиций, он может возыметь эффект. Если вы продаете услуги, то попробуйте к перечню основных, в прайс-лист добавить пакет “Люкс”. Всяческий люкс, премиум, ультравсёвключено по весьма внушительной цене оттеняет стоимость наиболее популярных услуг. И…клиент решается на покупку. Эффект этот давно известен и широко используется.
Выращивайте средний чек, увеличивайте продажи и оставайтесь с нами! 😉
